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杭州日报:西湖数源抢占旺销季节先机向新目标全力冲刺
2005-10-4
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本报见习记者 邓国芳

路过苏宁、国美,走过永乐、五星,巨大的广告横幅,抢眼的促销广告,无不预示着国庆黄金周又一道商战的开始。大卖场硝烟四起的同时,家电供应商更是要吃准时机,趁着“金九银十”之际,将自己的产品重度推入市场,抢占旺销季节先机。

于是,在采购、生产和销售,普通的流水线操作以外,企业也不得不更关注市场,关注它的产品该如何卖出去,卖得更好,并借此将市场进一步渗透开去……

一个月“憋”出10.5万台

每年的9月一直持续到第二年的元宵节,是电视机销售的黄金时期。据了解,对电视机行业而言,一年里60%的销售都集中在这段时间。错过,意味着什么?

从月初6万多台的定单量,到7.7万台,到9万台,到最后的10.5万台,西湖数源9月份接到的订单量,整整比平时多了近一倍。“预计整个9月,销售额可能接近1亿元,比去年同期增长66%左右。

“从9月15日开始,整个公司的生产不得不进行调整,5条生产线,2条24小时马不停蹄地运转,另3条则每天运转12小时。很多订单来自海外,不能耽搁生产任务。”西湖数源副总经理朴东国说。

国庆黄金周和即将迎来的圣诞节,使得海内外市场同时炽热起来。为了守住和开拓每一片市场,西湖数源咬咬牙齿接下了这庞大的订单。原材料采购、车间生产、包装出厂到运输,每一个环节都必须在计划之内,不能出一点差错。“哪个岗位的负责人,一旦出现疏漏,给公司造成损失,就得退出岗位。

9月30日上午11点,朴东国连续接到三个电话,分别向他汇报,某个车间已经按照计划全部完成任务。朴东国当即回复,承诺员工的奖金立即下发。“这半月来我们的员工很辛苦,国庆节要好好休息一下。”他说。

一半的电视机卖给老外看

在采访中,朴东国轻描淡写的一句话,却引起了记者的注意。他说,现在外销也开始有利润了。仅在3个月前,记者就企业如何消化工业成本问题采访西湖数源时,西湖数源某高层表示,对于电视机行业外说,走外销之路只是为了扩大销量,实现规模效应。

“去年我们电视机出口已经占到总销售量的30%,而今年估计可提高到40%-50%。9月份,国内外市场已经平分秋色,各占50%。感到可喜的是,除了各项成本费用,已经实现了盈利。”对于原本利润微薄的电视机行业来说,这无疑是件值得庆祝的事情。

海外订单,通常质量要求高,款式新颖,交货期短,同时加上全球采购的深入,电视机出口的利润更是倍受挤压。即便如此,西湖数源也不放弃每一次海外订单的机会。“尽管他们要求很高,可是在跟他们的合作中,我们逐渐提高了自己控制成本的能力,产品的质量和款式也进一步提高,也为内销创造了更好的平台。”朴东国说。

高管“下乡”蹲点吆喝卖彩电

“十一”黄金周的第一天,在连续奋战了半个月后,西湖数源的所有高层,都没有趁着放假回家休息。从销售经理到副总经理,西湖数源的十多位高管人员,按照之前的计划,立即奔赴全省各地。凡是有家电卖场的地方,就能寻觅到他们忙碌的身影。

“在绍兴市,所有的家电卖场,都冷冷清清,有力度的促销广告和活动不多。但在绍兴上虞,我们发现他们已具有50年历史的老商场——上虞一百,门前人流攒动,商业气氛很浓。毫无疑问,它将成为我们'蹲点'守侯的重要对象之一。”刚从绍兴回来的西湖数源张平主任,细数了绍兴节前的家电卖场状况。

据张平介绍,有时候一个好的卖场,黄金周电视机的销量,可以与某个县级市媲美。当然,在促销宣传上,他们也会不余遗力,甚至将广告横幅挂到某条乡镇的街道上。“当看好这个卖场后,我们就会布置兵力,全力协助国庆销售活动。”张平说。

采访结束之时,记者还了解到一组数据,西湖数源9月份已生产了5000台液晶电视机,这只占据5%生产总量的高端产品,却拿下了30%的销售收入。而在今年整体工业走势并不乐观的环境下,西湖数源1-8月实现销售收入比去年同期增长36%,其中外销增长高达80%。



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