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都市快报财经新闻:功夫
2005-1-20
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突围、进攻、防守、侧翼战……当谈起4年来在西湖电子集团董事长任职期间的经历,不时出现着这些字眼。

他给员工们看《执行力》《致加西亚的信》;他和高管们谈,如何把西湖数源放到一个“作战状态”;他会用各种军事术语来讲解彩电市场。

他坚持认为,“进攻是最好的防守”。在香港9年,他坚持了这一点;当他来到几乎气息微弱的西湖电子集团时,仍然是进攻再进攻。

从2001年的销售3.1亿元,到2004年的21亿元,数源一直在奔跑中进攻。2004年12月30日,西湖数源32英寸液晶电视降价4000元,率先在国内打出9999元的价格,展开了西湖数源这几年来最大规模的一次进攻战。

为了打稳这一仗,等待了4年。

攻夫一:不讨债,先赚钱

1992年,调到了西湖电子集团最南方的“阵地”,出任香港的西湖富春公司总经理。富春公司是西湖电子集团设在香港的一个转口贸易公司。

当时,国内彩色显像管紧缺,谁拿到彩管,谁就能发财。西湖电子与韩国大宇联合在韩国设立了一个彩管厂,准备把20%的彩管产品卖到国内。可是由于政策因素,渠道被堵,彩管很难卖到国内,国外又有一大笔债务等着收回。由于种种原因,富春公司一时亏损3000多万元。

按照公司总部的意见,到达香港后的重要任务就是赶紧催讨欠款。

但是,并没有这样做。“别人还不起这个钱,我却整天跟在人家后面去讨债,这不是把命运系在人家身上了吗?只有自己先发展壮大,才不会被别人拖死。”

章到了富春公司后的第一件事,就是跑北京疏通市场,让彩管顺利返销国内。当时只要在国内卖出一只彩管,就能赚数百元钱。一年之后,出乎总部预料,富春公司从亏损大户一举成了赢利大户。

攻夫二:调动战士斗志

香港9年的市场经济熏陶,深刻地认识到了激励机制的重要性。

“人家可以花几十万元聘一位工程师。而那时的国有企业里,科研人员多拿了几千元奖金,周围同事就要说风凉话。这样的记忆太深刻了!”

他用一个历史故事,说明有效的激励机制有多重要。“19世纪,英国政府为开发澳洲,出钱让私人船主运送犯人到澳洲。”

“一开始,政府按运送犯人的人数计费,结果船主为了多运犯人,用最恶劣的方法虐待犯人,目的是以最低的成本运送犯人。结果这一时期英国犯人的死亡率大增。”

“政府给船主布道,让他们发发善心?或者政府派出官员,全程押运干预?他们找到了合适的激励机制。政府不再按上船时的人数计费,而是按到目的地的犯人数及他们的健康状况付费。船主们自然积极寻找办法,让犯人在长途旅行中好好生存下来。国企就是要找到这种机制,调动员工的积极性。”

2001年3月一上任,就开始在全厂推行全员激励。当年10月,为了争取cdma直放站项目,西湖数源公司组成了由总工程师、副总经理和移动部长三人为主的攻坚队伍。当这支队伍在北京花了一个月顺利拿下项目时,虽然公司面临巨额亏损,却坚持:一次拿出10万元,重奖有功之臣。

攻夫三:不按规则出牌

在西湖数源公司,流传着他很多“不按规则出牌”的事情。

cdma直放站项目竞标成功后,才讲了实话:“决定去竞标前的一周,所有人还不懂什么叫cdma直放站,都担心竞标最后是一场空。但是我决定去做了,因为我们必须从绝路中找出一条生路来。”

当时,公司特意从杭州一家知名通信企业挖了一名高级专业人才。“他提的所有条件,我第一次就全答应了。”

提出要花巨资改造办公大楼,所有员工都觉得不可思议。当时,公司面临巨亏,厂区面貌破旧,员工士气低落。

“打仗时,绝不能让人家知道军粮匮乏、士兵厌战;企业面临绝境时,同样绝不能让人觉得日薄西山,越是这时越要挺住!”

改造后,管理人员全部搬至7楼合署办公,互相交流只要站起来喊一声。这改变了以往分散办公、工作下达速度慢的弊端。“而且,新的大办公室设有空调,办公环境和公司高层差不多,大家的心情愉快多了。”老员工张平说。

攻夫四:进攻是最好的防守

说到激动之处,喜欢歪着头,眼神紧盯着对方,作出丰富的肢体语言,显出咄咄逼人的气势。

企业操作中,就是这样一个进攻型的人。2001年4月13日,四川长虹“烧”了一把火,全线降价25%,价格战一路打到了杭州。这时,西湖电子集团的大部分员工都打算先观望十天半月再说。

过了两天,得知此事,把当时的分管副总一顿臭骂,当晚决定:全面跟进,价格更低———原价6000元的数码3000系列29英寸,2000元就卖!厂内一片哗然:这个价连一只显像管的成本都不到,亏大了!

章自有他的想法。在浙大读过mba、也在澳大利亚读过mba的他深谙经济学的价格供求理论:价格不是以成本决定的,而是以市场决定的。

现在回忆起来,仍然心有余悸。如果那一次延误战机,后果严重:当时以2200元卖出去的一款彩电,年底只值1500元。13万台库存,得以全部清空。

这给所有员工进行了一次头脑风暴。员工们终于明白,什么叫作“商场如战场”,市场里只有进攻才能生存。

攻夫五:一场准备了4年的侧翼战

在军事上,侧翼战是一种赌博,一种精确到分钟的周密计划。因为进攻别人侧翼的同时,自己的侧翼也亮给了别人。

2004年年底,打了一场让彩电业刮目相看的侧翼战。

2001年至2002年,彩电的发展方向众说纷纭。是背投彩电将主宰市场,还是等离子、液晶电视?国内彩电企业有的开发背投,有的进口等离子生产线,也有的看准了液晶,早早在市场上展开攻势。

和他的高管们却不这样认为。“合适的地点、合适的时间展开进攻,才能最快地占领阵地。”三年前,西湖数源就暗暗加足马力开发液晶新品,一直苦待时机,准备全面的市场进攻。

2004年,液晶屏的价格急剧下降,国产32英寸液晶电视普遍跌至1.3万-1.4万元。如果把32英寸液晶降入万元之内,就意味着启动一大批工薪阶层进行提前消费。

与苏宁定下全国合作方案的前一天,副总经理朴东国向上游厂家争取更优惠的液晶屏价格,而另一支人马则在紧张地了解,其他彩电厂家会打出什么样的牌。

“一场漂亮的侧翼战应如入无人之境。我需要迅速占领市场,这是一场赌博,如果对手全面跟进,就说明我实力不够、时机不对。”

这一场侧翼战显示了巨大的市场威力。32英寸降至9999元后不到10天,西湖数源就卖掉了相当于此前整年的国内销量,杭州市区一天就卖出50台。而市场上没有对手敢以这个价格跟进。

攻夫六:小处见大手笔

和走得较近的人说,他在很多地方表现得很细致,“话语不多,切中要害”。

三菱手机生产基地合作项目,让全厂员工见识了这位老总的谈判技巧。

2001年,三菱的手机生产基地还在北京,因为各种原因没有做大,心存迁址之意。得知了这个消息,西湖数源与三菱作了多方沟通,对方迟迟还没有下决心。

在北京,日本三菱做东请客,留了个心眼,了解到那天一桌菜的价格是7000多元。随后三菱客人来杭考察,在世纪喜乐做东,吃的菜和北京那餐差不多,快结账时他故意请出服务员,介绍一下这餐所花费用。结果让日本客人大跌眼镜:1300元!这时,把话题引到生产成本上,日本客人恍然大悟。考察团回去一周后,三菱手机生产基地便宣告迁址。

双方合作成立了三菱数源移动通信设备有限公司,去年手机的年产量上升到95万多台,70%以上供出口。随后,西湖数源借机进入国内手机市场,推出了数源品牌的手机,进入全国销售网点。

攻夫七:多驾战车拉动企业

2001年前后,彩电业全面亏损。把所有鸡蛋放在一个篮子里,让西湖电子吃了不少苦头。

一上任就着手防御企业风险。搬迁电子市场、盘活教工路2号地块、征用发展用地、发展房地产,每年都有不少动作。

科特股权转让一事,就显露出资本运作的雄心。西湖电子集团曾经是浙大科特公司的第一大股东,却以股权转让的形式引入浙江三花集团这支民营资本。虽然自己成了二股东,但是股权以高溢价出让,公司投资的资产反而增值。

“为什么要费尽心思运作资本?还是这句话,不要被困难吓倒,越困难时越要挺住,主动出击。”

说到这里,他用双手做了一个包围动作,干脆利落。

攻夫即功夫

商界三昧徐行

很多人常常遗憾,曾经错过了这样那样的机会:该炒股票时没炒股票,该买房子时没买房子,甚至刚跳了槽,原先的公司就上市了……

商界里每天都在诞生这样的遗憾。西湖数源的员工们,差点就会有同样的遗憾———四川长虹降价那次,如果他们真等它十天半月,恐怕现在就没有西湖数源了。

因为的果断,那次反而成了企业的机会。大浪淘沙,西湖数源幸存了下来,还一天天地壮大着。所以换个角度看,商界每天都在诞生这样的机会。浙江省去年的人均gdp达到2900美元,离3000美元的整体小康线只差一步。什么货都不愁卖的温饱阶段,要和浙江人说再见了。

这将是一个群雄逐鹿、折戟沉沙的大商业时代。质量战、价格战、营销战、公关战……数不清的商业行为,不再如往日般和风细雨,都将显露商战的残酷面。

商战里,资金、技术、销售资源很重要,但绝不能失去一样:进取心。一周前,当拥有154年历史的路透社承认败给了仅成立24年的彭博社时,彭博先生在他现在的纽约市长办公室里说了一句:迟钝、傲慢的欧洲人,5年前就该认输了。

善于进攻比善于防守有效,战场如此,商界亦如此。

(记者王桂珍 都市快报)

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